Что не так с рынком 3D принтеров в России?
Очень захотелось поговорить о том как вообще устроен рынок 3D принтеров в России, и что все таки с ним не так. К написанию этой статьи, нас побудила одна из последних статей о дебюте нового 3D принтера. Но здесь речь пойдет не о ней самой и тем более, не о её авторе. Мы являемся частью российского рынка и нас очень беспокоит несколько проблем, которыми мы хотели бы поделиться. Они однозначно так или иначе знакомы каждому, но почему-то о них говорится крайне мало. Так зачем тогда поднимать эту тему, спросите Вы? Наверное, для того, чтобы о ней чаще задумывалось сообщество пользователей и производителей оборудования и прикладывало больше усилий на их решение.
ALARM Будет много текста!
О каком рынке идет речь?
Чтобы не возникло недопонимания, давайте сразу определим сегмент рынка о котором идет речь: FDM технология, Российское производство/сборка, Ценовой диапазон: 60-500 тысяч рублей.
О каких проблемах идет речь?
- Низкое качество продукции. Так или иначе, но в описанном сегменте практически нету образцов оборудования, которые начинают работать сразу из коробки, как это давно уже делают, например, принтеры по бумаге.
- Низкое качество сервиса. Абсолютное большинство производителей не задумывается о том, что будет с оборудованием после продажи. Также к этому относятся и многие дистрибьюторы. Для них главное продать принтер своему клиенту и заняться продажей следующему. В лучшем случае, соблюдаются гарантийные условия, и производится совместный пуск оборудования, но никто не думает о реальном сроке службы 3D принтера, его модернизации, замене или утилизации.
- Любовь к низким ценам. Да, это прозвучит дико. Но все любят низкие цены: пользователи - потому что им хочется сэкономить деньги, производители (особенно новые), потому что за счет заведомо заниженных цен (демпинга) они часто рассчитывают занять своё место на рынке, а потом поднять цены, когда встанут на ноги.
Почему они возникают?
На наш взгляд, отчасти это обусловлено тем, откуда и как вообще берутся производители 3D принтеров. Причем не только в России, но и по всему миру. Тема достаточно новая, в ней очень много молодых людей и специалистов. Усредненно это происходит так:
Как правило, не плохой и талантливый молодой человек: студент/выпускник/молодой специалист, имея хобби в виде 3D печати и сборки 3D принтеров, решает попробовать себя в бизнесе. Он собирает опытный прототип продукции (читай MVP), небольшую команду и запускает это на рынок. Сам принтер при этом может быть очень хорошим, однако на этом этапе развития проекта, как правило все забывают об очень простом принципе: “то, что хорошо работает у тебя, вообще не факт, что будет работать у клиента”. Поэтому при первых же продажах возникают трудности в тех. поддержке. Однако все оказывается ещё хуже, если весь маркетинг этого проекта заключается в занижении рыночных цен. Мало кто из разработчиков выкатывает на рынок продукт с каким-то уникальным отличием, который может найти свой новый сегмент рынка. Поэтому несмотря на то, что много кто публично рассчитывал цены производства 3D принтеров в России и пришел к однозначному выводу, что в РФ невозможно создать такой же точно продукт, как в Китае за такую же цену, все равно многие новички считают, что прибыльность старших компаний слишком большая. А если заказывать детали из Китая на физ.лицо, то можно собирать принтеры по ценам, как в Китае и при этом, как им кажется, с нормальной прибыльностью. Но как правило, они не закладывают, например, стоимость тех.поддержки, гарантийного обслуживания, административных и хозяйственных затрат и самое главное: стоимости развития компании в цену продукта. По итогу после начала работы возникает куча проблем. Кто-то справляется с ними лучше, кто-то хуже, но те кто остаются на плаву по итогу поднимают цену до таких же, как и у лидеров рынка. Это иронично, но такой путь проходят все.
Мы часто проводим опросы среди пользователей 3D принтеров, как наших, так и аналоичных, и разбираясь в причинах почему “принтеры не печатают из коробки”, мы обнаружили, что дело может быть даже не всегда в самом устройстве. Да, конечно, есть большая доля случаев, когда приходит бракованное оборудование с производства или поврежденное в ходе транспортировки. Но есть также и большая доля случаев, когда с оборудованием сталкивается человек с завышенными ожиданиями простоты работы на нём. Очень часто менеджеры по продажам говорят, что “3D Печать это не сложно, подключил принтер к сети, поставил пластик, закинул .stl в слайсер, выбрал профиль, сохранил в .gcode, поставил на печать и все готово”. Однако они немного лукавят в этом, забывая про то, что нужно хотя бы уметь менять сопло, заправлять пластик и в конце концов настраивать уровень стола. И как бы, например, производители не пытались упростить последний процесс с помощью хитрых механизмов настройки стола или автокалибровки, но все это не отменяет того, что пользователь должен сам знать, как правильно должен выглядеть первый слой. В лучшем случае есть изображение слишком высокого первого слоя и слишком низкого в инструкции. Но кто из пользователей её вообще читает?) Потом не стоит забывать, о том что филамент у всех разный. Как бы производитель не рекомендовал покупать пластик у проверенных поставщиков, часто клиент в первый раз ставит купленный подешевле филамент NONAME и удивляется своей неудаче. А после нескольких дней истязания себя и оборудования принтер и производитель автоматически становится плохими и на этом в лучшем случае заканчивается общение с этой компанией, а в худшем - общение с технологиями 3D печати. Происходит это как раз таки по причине того что производитель недостаточное внимание уделил первичному запуску оборудования и обучению клиента.
Несмотря на то что многие производители принтеров существуют и работают уже больше 5 лет, до сих пор мало кто может внятно ответить на вопросы: “Сколько может работать 3D принтер?”, “Как часто нужно проводить тех. обслуживание?” “Сколько оно будет стоить?”, “Как утилизировать оборудование по окончанию срока службы?”. А ведь без этих вопросов почти нереально профессионально работать в сегменте b2b. Ведь самое главное не то, сколько стоит оборудование, а то насколько прибыльно владеть им. От того насколько долго может использоваться оборудование и насколько затратно тех. обслуживание будет зависеть его окупаемость и расчет амортизации у предприятия-клиента. Проще говоря, если станок стоит 1 000 000, и за 3 года эксплуатации он принесет 10 000 000 чистой прибыли, то клиент скорее всего через эти 3 года накупит ещё таких станков.
Что же делать?
Конечно же, мы не в праве ничего навязывать, но мы можем предложить несколько советов.
Коллегам-производителям:
- Относитесь к продукту, не как к железу, а как к комплексному понятию, включающему в себя обеспечение всех этапов жизненного цикла. Начинайте разработку сначала определившись, кто будет вашим клиентом и какой продукт ему на самом деле нужен. После разработки проверьте его в работе. Если получится за собственные деньги/деньги инвестора/гранта собрать опытную партию и посмотреть на то какая планка качества может соблюдаться в партии, будет отлично. Потом заранее продумайте как будете запускать принтер у клиента, как будете его обучать. Попробуйте отдать образец максимально некомпетентному человеку и запустить все у него дистанционно. Будет ли это хорошая инструкция или личное общение - виднее вам. Потом заранее подумайте о тех. поддержке, как её осуществлять и за какие средства. Задумайтесь о путях утилизации продукта после завершения срока эксплуатации. И только после всего этого считайте цену продукта. Так, например, после покупки любого нашего принтера у нас напрямую, или наших дистрибьюторов, наш специалист обязательно проводит первый запуск, снабжает основными материалами для обучения и потом периодически помогает освоиться с техникой. Через 1-2 года, вы можете обновить свой принтер до новой версии сами или отправив его нам. А после того, как последующие ремонт и обслуживание станут нецелесообразными, мы предлагаем TRADE-IN своих принтеров.
- Не надо даже пытаться конкурировать с Китаем в цене, делая тоже самое. В любом случае у них больше тираж и ближе поставщики.
- Не стоит делать то же самое, что и делают все остальные. Конечно же, при большом желании это можно делать и у вас есть шанс завоевать свою аудиторию. Но рынок 3D принтеров в целом растет и намного легче создавать какой-то новый продукт нацеленный на решение какой-то ранее не решенной проблемы. Так, например, мы застолбили за собой тему термостатирования рабочей области и высокотемпературной 3D печати, Picaso - двухэкструдерной печати, а Imprinta создаёт свою закрытую экосистему “в которой все проверено и все готово к работе”. Сфера 3D печати действительно нова и потому ещё очень сыра, в ней огромное количество нерешенных проблем, поэтому лучше заняться ими. И тогда вы обязательно найдете клиента, которому нужно решение этой проблемы.
Покупателям:
- Если Вы не знакомы с технологией 3D печати, и вы хотите познакомиться с ней, при этом Вы готовы копаться и ремонтировать принтер, а бюджет крайне ограничен, то лучше сразу смотрите в сторону сборки своего принтера или покупки дешевых и проверенных китайских образцов.
- Если Вы приобретаете российский принтер поинтересуйтесь заранее у продавца или покупателя обо всех этапах жизни этого продукта. Как он приедет к вам? Как Вы его запустите? Как вы будете обучаться работе с ним? Как будет осуществляться тех. поддержка? Сколько будет работать принтер? Сколько стоит его обслуживание? Посчитайте ROI на основе этих данных или попросите помощи у продавца. Так, например, наша компания очень часто рассчитывает окупаемость оборудования для своих клиентов в сегменте b2b. Это убережет Вас от внезапных сюрпризов и скорее всего вы не потратите деньги впустую.
- Будьте готовы что 3D принтер, это не принтер по бумаге. Это сложное оборудование, которое близко по своей сути к ЧПУ станку. Здесь много параметров, много нюансов, с которыми придется освоиться Вам или Вашему оператору, когда дело дойдет до работы с ним.
Заключение
Возможно, все описанное выше может испугать человека, который только недавно узнал о 3D печати. Но не стоит этого бояться. Как мне кажется “предупрежден, значит вооружен”. И эта статья может помочь не ошибиться в своих планах всем новичкам: как производителям, так и покупателям.
А что Вы думаете на этот счет? Согласны ли Вы с нашими мыслями и моей статьёй? Пишите в комментарии.
______________________________
С уважением, Козенко Михаил
Директор компании VolgoBot
volgobot.com
Еще больше интересных статей
Наконец то первый масштабный 3D проект закончен.
Подпишитесь на автора
Подпишитесь на автора, если вам нравятся его публикации. Тогда вы будете получать уведомления о его новых статьях.
Отписаться от уведомлений вы всегда сможете в профиле автора.
Хватит парить свои 3D-принтеры! Лучше б дали картошки мешок...
Подпишитесь на автора
Подпишитесь на автора, если вам нравятся его публикации. Тогда вы будете получать уведомления о его новых статьях.
Отписаться от уведомлений вы всегда сможете в профиле автора.
Личный опыт выбора 3D принтера для бизнеса
Подпишитесь на автора
Подпишитесь на автора, если вам нравятся его публикации. Тогда вы будете получать уведомления о его новых статьях.
Отписаться от уведомлений вы всегда сможете в профиле автора.
Комментарии и вопросы
Большинством угленаполненных п...
Большое спасибо! С трудом, но....
А вы эти валы замеряли по диам...
Подскажите пожалуйста с какого...
Добрый день.Вопрос к тем, кто...
Понимаю, что проблема не нова,...
У жены сломалась (треснула) вр...