Откровенный разговор с руководителем компании 3DVision

3DVision — одно из крупнейших российских предприятий в сфере аддитивных технологий, занимающееся как поставками и интеграцией 3D-принтеров и смежного оборудования, так и непосредственно аддитивным производством. Генеральный директор 3DVision Илья Виноградов поделился с руководителем портала 3Dtoday Сергеем Пушкиным историей предприятия, тонкостями ведения бизнеса и взглядом на перспективы российского рынка. Приводим беседу в полном объеме.

Расскажи, как ты влился в сферу аддитивных технологий, с чего все начиналось.

Начиналось с того, как я учился на втором курсе в Политехе питерском, и нам нужно было пройти практику. Я учился в ЦНИИ РТК — это Центральный научно-исследовательский институт робототехники и технической кибернетики. Раньше это был факультет Политеха, и нам предложили пройти практику, перекладывая книги, бухучеты и всякую разную фигню в «Электросиле».

Что-то мне не очень хотелось тратить лето на то, чтобы заниматься вот такой ерундой, еще и денежку никакую не получать, и я начал смотреть где бы можно было поработать в технической сфере для того, чтобы мне согласовали открепления и то, что я прошел практику. Плюс, чтобы деньги были. Я нашел первую компанию, которая привезла именно коммерческий 3D-принтер в Петербург.

Эта была компания «Инвент 3D». У них был гипсовый 3D-принтер Spectrum Z510, еще даже Z Corp — Z Corporation до того момента, как их поглотила 3D Systems. Я спросил у них что требуется, они искали оператора принтера. Я пришел в университет и сказал: можно мне поработать там? Это же нормальная практика, аддитивная, технологии будут развиваться. Они сказали: что, какие технологии? А, у нас же где-то в Политехе что-то там есть, что-то там делают. Если в Политехе есть, то можно. Я устроился в эту компанию и стал оператором принтера.

В итоге ты решил после окончания обучения заняться аддитивными технологиями, или как это произошло дальше?

На самом деле это был 2008 год, очень-очень давно. Я проработал в этой компании до 2012 года. Компания, в которую я устроился, была достаточно маленькая. Когда я пришел, там было два человека, я стал третьим.

Компания начала расти, потому что тогда аддитивные технологии начали хоть как-то появляться в рынке, в сфере. Мы делали макеты, мастер-модели, потом начали покупать оборудование дополнительное. У нас появился 3D-сканер, мы купили EnvisionTEC Ultra 3SP и начали печатать по технологии SLA, купили ProJet 3500 HD Max для печати фотополимерами. Появились заказы уже от заводов на точное прототипирование. Приобрели несколько вакуумных литейных машин. Соответственно, на все это требовались люди. Люди приходили, и нужно было, чтобы кто-то ими управлял. Я стал руководителем цеха — начальником производства, можно сказать. Развитие было достаточно быстрым, мы переехали на другую площадку. В тот момент, когда я из компании уходил, там работали, наверное, порядка двадцати человек. На тот момент я был уже в этой компании генеральным директором, а 3DVision глобально как бы получился.

Деньги были, мы зарабатывали. Было видение, каким образом их необходимо тратить. Мне как человеку, который получает за KPI — за те объемы, которые мы выполняем — конечно, хотелось потратить их на новое оборудование. У руководства было желание, во-первых, вернуть определенные вложения. Во-вторых, наши взгляды немножко разошлись с точки зрения того, какое оборудование нужно приобретать и в каком направлении нужно двигаться. Поэтому мы просто спокойно разошлись. Они взяли другого человека, я передал все дела и ушел в свободное плавание.

Это какой год был?

Если я правильно помню, это было в феврале 2013 года, когда мы приняли решение о том, что нам необходимо расстаться. 2013 год, в августе — можно сказать, что это день рождения 3DVision.

А впервые ты увидел аддитивную машину в 2008 году?

В 2008, да.

То есть она здесь, в России появилась?

Она в Петербурге появилась, да, в компании «Инвент 3D», и это был гипсополимерный принтер.

Просто многие считают, что начальной вехой был 2012 год, когда действительно в России начало все это дело развиваться, и что первые 3D-принтеры в России появились где-то в 2011-2012 году. Оказывается, что в 2008.

Я могу сказать, что в 2012 году, еще работая в компании «Инвент 3D», мы уже производили печать по технологии FDM на Stratasys, мы печатали по SLS-технологии на оборудовании от EOS, в Политехе мы печатали металлические детали на машинах от 3D Systems, и там был большой SLA-принтер. Плюс, у нас было достаточно много своего оборудования — MJM-технология (Multi Jet Modeling), 3SP (это, фактически, SLA), литейка, гипсовый принтер.

То есть я бы не сказал, что принтеры только вот пришли. Да, они были не так известны, они были известны маленькому количеству компаний, но заказы были, и мы работали. Я считаю, что мы внесли свою лепту в развитие аддитивных технологий, потому что в 2008 году действительно никто не знал что это такое. Сейчас, конечно, гораздо проще.

Какое направление ты выбрал изначально — дистрибуция, производство, что-то другое или все вместе? Как это было изначально и как это развивалось?

Мы выбрали направление производства. Логично, потому что я работал в компании, которая занималась только производством.

Рынка продаж тогда, на мой взгляд, особо не было. Мы покупали оборудование в тот момент в компании Cybercom. Она до сих пор существует, но тогда ее мощности были гораздо больше, чем сейчас — и влияние, и прямые, эксклюзивные в том числе, контракты с мировыми производителями аддитивного оборудования.

Поэтому мы начали 3DVision как производство и много-много лет работали именно как производство. Первые разовые продажи у нас были в 2017 году — нашим клиентам, которые уже очень много заказывали 3D-печати на каком-то определенном виде установок. Они говорили: я вам на пятьдесят процентов установку гружу. Давайте я ее куплю, но хочу купить у вас, потому что вы знаете, как с этим оборудованием работать. Вы не торгаши, а производство, поэтому лучше сможете сказать, каким образом взаимодействовать.

В целом, продажи у нас начали чуть-чуть подтягиваться в 2019 году, а активные продажи пошли уже с 2021 года, когда мы купили достаточно большое количество промышленного оборудования, то есть когда у нас была уже и «металлическая» машина, и «полиамидная» машина, и промышленные SLA-машины, и несколько Stratasys. Мы увидели, что те «интеграторы», которые пытаются делать вид, что они интеграторы, на самом деле просто берут деньги, отправляют эти деньги производителю, привозят машину и говорят: вот смотри, это контакты производителя в WhatsApp, либо в WeChat, если это Китай, и ты можешь получить у него все те параметры, которые тебе нужны. Мы начали общаться в основном с китайскими производителями, потому что с ними чуть-чуть проще в плане взаимодействия. Они понимают, что им нужно развитие.

Через какое-то время мы просто получили от них дистрибуцию, потому что они поверили в нас, увидели, что мы хотим разобраться что это за оборудование, и мы объяснили им нашу специфику продаж именно промышленного оборудования — что это не просто какая-то лидогенерация сайта, за большие деньги машину таким образом не продать. Это реальное производство, реальная 3D-печать и продажа через демонстрацию, через показ возможностей и через разработку, в том числе, технической документации по интеграции оборудования в промышленность, в производственные цепочки. Если мы говорим про дорогие проекты, у нас есть много направлений, которые связаны с B2B-сегментом, и там в основном решает цена. Мы стараемся, чтобы сервис у нас тоже не отставал.

Сервис мы тоже закладываем для того, чтобы клиенты были счастливы и довольны. Плюс мы никогда не кидаем никого. Рынок все помнит, рынок все знает. Нам важно, чтобы о 3DVision были положительные отзывы в том числе от участников рынка аддитивных технологий, потому что это влияет на значимость компании. Опять же, мало людей, которые знают, что такое аддитивные технологии, а когда компания растет, сотрудников нужно где-то брать.

До чего вы выросли? Какой сейчас этап развития вашей компании? У вас дистрибуция, производство, сервисные услуги какие-то, может быть обучение есть?

У нас есть направление по продаже оборудования. Это сейчас самое крупное направление в компании — продажи как аддитивного, так и смежного оборудования. Это системы вакуумного литья, механической обработки изделий, роботизации, контроля геометрии. К любому промышленному 3D-принтеру нужен 3D-сканер, по-другому работать достаточно тяжело.

Это если мы говорим про дистрибуцию. Естественно, у нас есть собственное производство, которое было самым первым шагом в нашей фирме. Оно никуда не ушло, оно наоборот только растет. В этом году приехал еще один 3D-принтер для печати воском, приехала двухлазерная «металлическая» машина с областью построения 300х300х400 мм. Через два месяца ждем еще одну «металлическую» машину, тоже двухлазерную, но уже с объемом 400х400х400 мм. Мы не останавливали развитие, потому что в прошлом году к нам приехала новая SLA-система с камерой на 800х800х450 мм.

Развитие есть, и производство нам тоже нравится. Сервис я бы не выделял, наверное, в отдельную отрасль. У нас есть отдельный платный сервис, и если у какой-то компании что-то сломалось, мы за деньги починим это оборудование. Глобальный сервис нужен для нас и для наших клиентов, для гарантийного и постгарантийного обслуживания.

Сейчас есть большое направление, которое мы развиваем уже второй год — это собственное оборудование для печати по FDM-технологии: мы сами, с нуля, полностью создали оборудование. Это сложная и тяжелая работа.

Есть направление производства оборудования по интеллектуальной лицензии от наших друзей из Китая. Это на самом деле достаточно большая задача — замена комплектующих, сборка, калибровка, юстировка. То есть это все то, что требуется выполнять, и за счет чего мы можем дать лучшую скорость развития. Есть оборудование, которое уже себя хорошо зарекомендовало, есть возможность собирать, обслуживать его в России, и это тот фактор, который всегда удобен пользователям. Им не нужно стучаться куда-то далеко, и непонятно, когда приедет производитель и что-то сделает. По большому счету производителем являемся мы, и мы можем сделать все необходимые манипуляции.

Ну и плюс, у нас есть направление по разработке. Оно достаточно небольшое — не зарождающееся, еще не встало на собственные ноги.

Ты знаешь сколько сотрудников в твоей компании?

Я знаю сколько сотрудников в моей. Так как у нас есть определенная текучка, в среднем это от ста до ста десяти человек.

Хватает?

Сотрудников всегда не хватает, потому что как только ты сделал что-то хорошо, ты хочешь сделать еще лучше, а чтобы сделать еще лучше, тебе нужны хорошие специалисты. Хороших специалистов всегда хочется взять.

Как тяжело сейчас со специалистами? Откуда вы их берете? Из других компаний, они перетекают по рынку? Где-то есть уже вузы, которые выпускают таких специалистов, или вы сами их воспитываете?

У нас есть два основных источника кадров. Если пошутить, можно сказать, что один из них — Top 3D Shop, но на самом деле это не совсем так, потому что к нам стучатся много специалистов из других компаний. В основном это компании поменьше, которые где-то вышли на рынок, какую-то свою небольшую нишу занимают, либо это компании достаточно крупные, но при этом у них есть какая-то стагнация в развитии. Есть также варианты, когда к нам стучатся из неплохих компаний с периферии. Не знаю, хорошее это или плохое слово. Мне оно не очень нравится, но все так говорят. Ну то есть из регионов, которые не относятся к Москве и Санкт-Петербургу.

То есть люди, которые хотят расти?

Да, потому что, во-первых, они видят, что наши объемы продаж растут, что мы участвуем во всех крупных мероприятиях, что у нас достаточно большое количество как промышленных поставок, так и в сегментах B2B и B2G. То есть нет никаких проблем.

К нам приходят разные специалисты, плюс у нас открыт офис в Москве. Не обязательно переезжать в Санкт-Петербург для того, чтобы работать в 3DVision. На московский офис возлагаем большие надежды, у него достаточно большой план в этом году — все-таки столица. У них есть отдельное руководство, менеджеры по всем направлениям, свой сервис, свой склад, своя площадка. Единственное, чего там не будет, это промышленного оборудования, потому что его нет смысла делить между Москвой и Питером.

За 2024 год бóльшая часть сотрудников пришла к нам из профильных компаний, а за 2023 — из смежных направлений — фрезерования, термопластавтоматов, кто-то продавал станки с ЧПУ.

С какими известными поставщиками вы работаете? Я знаю, что у вас есть отношения с Shining 3D. Кто, вообще, у вас основные поставщики? Может быть, есть какие-то эксклюзивы?

Тут нужно делить компанию на сегменты, потому что мы как интегратор в промышленном оборудовании являемся в том числе и дистрибьютором в персональном сегменте. Смотря про что говорить: можно оттолкнуться от количества единиц проданного оборудования, можно оттолкнуться от количества денег, которые тот или иной бренд принес компании.

Я считаю нас достаточно крупным интегратором в аддитивке. Основные направления с точки зрения финансовой подпитки — это все-таки промышленные продажи. Если мы говорим про промышленные продажи, у нас есть супербренд — это Eplus3D, который в 2024 году показал самые большие продажи среди всех китайских производителей в «тяжелой» аддитивке — это SLS, SLM и SLA. Суммарно они заняли первое место, обогнав и BLT, и Farsoon. По объему продаж они уступили только Nikon, SLM Solutions и EOS — тоже гигантам рынка. В целом, на нас это никак не сказывается, не влияет, потому что ни SLM Solutions, ни EOS в Россию не поставляют.

У нас есть хорошие отношения с самым крупным брендом в Китае по промышленности, где у нас есть мастер-дистрибуция в России и эксклюзивная дистрибуция в странах СНГ. Это крутое оборудование, хорошее, надежное, и мы гордимся сотрудничеством.

Дальше, у нас есть отношения с Shining 3D. Это крупнейший китайский производитель 3D-сканеров.

И уже принтеров?

Нужно понимать, почему все знают какие-то принтеры от Shining 3D. Они и Eplus3D — это один собственник, просто у них разные направления бизнеса. Раньше, наверное до 2019 года, я уже точно не помню, ситуация была такая, что Eplus3D продавал все свои установки только в пределах Китая. Если это была продажа за пределы Китая, то продавали под брендом Shining 3D, потому что Shining 3D была международной компанией. Сейчас ситуация поменялась: Eplus3D работает и внутри Китая, и за пределами Китая — с офисами в Германии и США.

Shining 3D — в общем и целом, то же самое — офисы в Германии и США, но если мы говорим про 3D-принтеры, то в основном 3D-принтеры заточены под стоматологию, это очень сильное направление у них.

Но при этом и метрология: она достаточно серьезная, потому что они все равно имеют большое количество разного вида оборудования — и стационарные, и ручные 3D-сканеры, и трекерные системы. В принципе, они закрывают весь сегмент. Плюс, у них есть оборудование полупрофессионального сегмента — серия EinScan, Einstar и новый сканер Einstar Vega. Vega, кстати — прикольный сканер: как фотоаппарат, поэтому c ним очень удобно работать, и достаточно адекватная цена для такого решения.

А из настольных что у вас?

Здесь у нас два основных бренда — Flashforge и Anycubic. Anycubic в большей степени закрывает MSLA 3D-печать, потому что у них безальтернативная ценовая политика — дешевые 3D-принтеры за двадцать с небольшим тысяч рублей.

А их новинка с автоматической сменой филамента?

Ты имеешь в виду FDM? Да. Я знаю, что тебе Anycubic Kobra S1 попался неудачный, но на самом деле мы продали тридцать девять штук за первую неделю, когда он к нам приехал, и это неплохой результат. Ребята у нас тестировали, и мы не видим большой разницы с Bambu Lab P1P.

А из российских производителей с кем работаете?

В большей степени мы работаем с Picaso 3D, потому что это все-таки самый популярный российский бренд, и он им остается уже долгое время. У нас на производстве стоит достаточно большое количество Picaso, и это то оборудование, которое в целом не стыдно продавать. Понятное дело, что хотелось бы какого-то обновления, и мы надеемся, что оно будет. Есть еще другие российские бренды, с которыми мы взаимодействуем по мере необходимости.

А ты слышал про 3DiY?

3DiY Stratex 500, Stratex 350 — мы их поставляли. Мы с ними сотрудничаем, но в меньшей степени, чем с Picaso. Если мы говорим про российские бренды подобной ценовой категории, то Picaso — это основной бренд. Также есть Imprinta, Zenit, Maestro.

То есть по факту вы в России продаете все российское, что есть?

Да, у нас в общем и целом со всеми заключены договора. Если мы говорим из сегмента подороже, мы работаем и с Volgobot, и с F2 innovations. Мы собственный FDM 3D-принтер сделали под брендом Objectronics — он у нас на стенде уже несколько раз стоял.

Насколько за последние три года вырос спрос на промышленные машины, и какие технологии больше всего востребованы?

В основном спрос вырос на технологию печати металлами — селективное лазерное сплавление металлических порошков (SLM). Спрос, на самом деле, растет кратно каждый год, но это оборудование с определенной стоимостью. Это стоимость не только самого 3D-принтера, но и его интеграции, обслуживания. Здесь клиенту нужно понимать, что есть дешевое китайское оборудование, которое можно взять на свой страх и риск. Его достаточно много, и я бы не рекомендовал рассматривать это оборудование в принципе.

Есть российские производители, которые сделали за последние несколько лет качественный шаг вперед, но все равно на данный момент достаточно серьезно уступают мировым производителям по большим машинам. У нас достаточно неплохо отработанные машины с камерой до трехсот миллиметров, но все, что больше…

А кто из них российские? «Лазеры и аппаратура» — они были чуть ли не первопроходцами?

Я с ними, честно говоря, вообще никогда не контактировал в плане продаж оборудования, потому что для них 3D-принтеры — это больше баловство, все-таки у них основное направление другое. Из тех российских компаний, которые сейчас на слуху — это «Лазерные системы» и 3DLAM из Санкт-Петербурга, Onsint из Зеленограда. Вот, наверное, три основных отечественных производителя. У них есть поставки. В основном это поставки туда, где требуется оборудование для НИОКР, где машина не должна быть заточена под круглосуточную 3D-печать. Опять же, мы знаем клиентов, которые все-таки берут эти установки для производства.

Ну и есть гиганты нашего рынка на данный момент — Eplus3D, BLT, Farsoon. Три мировых поставщика, которые сейчас продают самые высококачественные системы в России. Если нет ограничений по бюджету, всегда лучше купить у них.

А порошки — это «Полема»?

Порошки у нас в стране есть абсолютно разные. Есть как иностранные, так и местные. Иностранные, понятное дело, в основном из Китая. Они дешевле, но не всегда подходят под определенные параметры, которые требуют заказчики. «Полема» достаточно много порошков выпускает, «Нормин» выпускает порошки, ВИАМ. С точки зрения порошков ситуация гораздо лучше, чем с точки зрения оборудования.

Давай поговорим про домашнюю 3D-печать. Что скажешь про Bambu Lab?

Bambu Lab — это хорошее оборудование, и если мы возьмем все отчеты об аддитивке, Bambu Lab взорвала рынок. Они в 2024 году имеют объем денежных средств больше, чем промышленные гиганты. Даже Stratasys начала свою, так скажем, неповоротливую попу двигать и пытаться как-то ограничивать Bambu Lab, потому что они видят, что Bambu Lab полностью забирает рынок FDM.

Но, опять же, что такое мировые показатели, что такое российские показатели? Bambu Lab — отличные машины, отличное решение, но мы не должны забывать о стоимости. В 3DVision это сегмент персонального оборудования, и для наших среднестатистических зарплат Bambu Lab — дорогие 3D-принтеры.

Bambu Lab задала серьезную планку.

В прошлом году вышли неплохие принтеры, которые могут с ними соперничать. Мне в плане качества, скорости и надежности абсолютно нравится Flashforge Adventurer 5M Pro. Очень хорошая машина и недорогая.

А на обзор дашь?

Да не вопрос. А что, никогда не смотрел?

Нет, Flashforge мне никогда ничего не предлагал.

Это очень хорошая, крутая, надежная машина, и достаточно просто продается. Если я правильно помню, ее розничная стоимость — пятьдесят пять тысяч рублей, то есть прямо хорошо. Сейчас Flashforge выпускает систему многоцветной печати: все помешались, а Flashforge, к сожалению, выпустили самыми последними. Она к нам скоро приедет на тесты, тоже могу дать погонять. Пока насчет нее ничего не могу сказать, но они тоже видят и тоже хотят, чтобы у них была AMS. Они немножко по-другому реализовывают.

Creality K1, K2 — это же, по большому счету, влияние Bambu Lab. В целом, тоже неплохие машины. Они немного подороже в своем сегменте, чем, допустим, Anycubic Kobra S1, но люди хотят и покупают. До Bambu Lab компания Anycubic продавала очень много фотополимерных 3D-принтеров, а Creality — FDM 3D-принтеров. Наверное, статус-кво у них сохранился. Еще добавились Elegoo, которые тоже неплохо продаются, но в большей степени в фотополимерной среде.

Anycubic Kobra S1 — ты его протестируешь и скажешь свое мнение. Нам нравится, и люди его хорошо воспринимают. Особенно хорошо воспринимают его стоимость. Плюс, у Anycubic будут достаточно большие обновления в этом году: Anycubic не хочет уступать ни Creality с 3D-принтером с большой камерой, ни Bambu Lab, потому что Bambu Lab у всех сидит занозой в одном месте.

Что сделал Bambu Lab глобально? Bambu Lab убил принтеры, которые котировались как «профессиональный» сегмент. Bambu Lab, наверное, убил Raise3D — люди вообще перестали интересоваться. Они сильно дороже и медленные. Flashforge снял с производства Adventurer 4, потому что он никому не нужен. Bambu Lab потряс верхний сегмент своей скоростью и качеством, но все то, что осталось ниже него по цене — я бы не сказал, что каким-то образом страдает. Все-таки, несколько тысяч долларов для России — высокая стоимость, поэтому всплеск продаж Bambu Lab в России, мягко говоря, не такой, как в остальном мире. Да, огромное количество запросов приходит. Мы говорим: вот такая цена. Они говорят: хочу, да не хочу.

А на «Авито» дешевле?

У нас нет такой ситуации, что на «Авито» дешевле, потому что если мы говорим про «серую» поставку маленькими компаниями, это достаточно дорого. Большая, уважающая себя компания «всерую» не повезет, поэтому мы спокойно можем конкурировать по ценам даже с учетом НДС в 20%, потому что у нас все продажи идут таким образом. На Ozon мы тоже продаем. Вопрос больше касается людей, которые хотят купить это оборудование максимально дешево на том же AliExpress. Там нет никаких налогов, но и покупатель никому не нужен. На него просто «кладут болт», и если что-то случится — разбирайся сам.

Сервиса нет.

Да. Вопрос в том, что нужно — переплатить 10% за оборудование и быть защищенным, либо сэкономить 10% и потом за десять-пятнадцать тысяч самостоятельно менять дисплей.

У нас есть какие-то перспективные игроки на рынке FDM 3D-печати? Я имею в виду настольные принтеры и, допустим, студийные аппараты.

Мы походили по выставке TCT в Азии, посмотрели, со всеми пообщались. Посмотрели QIDI твой любимый. В целом, неплохая машинка, и мы даже пару раз на ней печатали, но у меня прямо вау-эффекта не вызвала. По мне, кстати, она максимально похож на Flashforge.

Фишка-то в системах смены филамента: это очень удобно на мелкосерийном производстве — не нужно заморачиваться с тем, что у тебя пластик закончится. Тебе не нужен лишний человек, который будет бегать, что-то менять. У тебя уже все стоит: ты в любой момент можешь в студии запустить печать любым материалом.

Ну ты сейчас говоришь уже не как человек, который хочет купить принтер себе домой для развлечения. Простому покупателю AMS нужна для того, чтобы печатать в цвете и прикалываться. Все-таки цветная печать нужна для этого в большей степени. Понятное дело, что если мы говорим про какое-то промышленное использование, то да — это автоматизация, но большинство людей думают немножко про другое.

Что мне в целом понравилось на выставке и впечатлило — это не FDM. Я увидел там производителя HeyGears. Это фотополимерные принтеры. В России их никто не продавал еще, и меня поразило качество печати и материалы. У них были наушники, футляры, которые нормально эксплуатируются. Вот у меня уже полтора месяца: я их просто кидаю, как обычные наушники, и ничего не повредилось, все нормально, все работает.

То есть сразу конечный продукт?

Да, конечный продукт сразу после фотополимерной печати. Очень крутая детализация. Мне очень понравилось, и мы взяли демонстрационные принтеры себе. Наверное, хотим работать с этим производителем, потому что это круто — качество прямо впечатлило.

Перейдем к фотополимерным принтерам. Сейчас это актуально? Кто лидеры рынка, кто их берет?

Раньше было дорого — либо SLA, а это лазеры, либо DLP, а проекторы раньше тоже были достаточно дорогими. Сейчас в основном используются ЖК-экраны, и в целом они не очень дорогие, поэтому технология стала более доступной. И смолы стали дешевле.

В сегменте настольных фотополимерных принтеров первое место безоговорочно занимает Anycubic. На втором месте, на мой взгляд, Elegoo.

Для кого? Огромное количество этих принтеров используется в стоматологии. В принципе, все, что связано с реактопластами, а фотополимеры относятся к реактопластам — это стоматологическая тематика. FDM — термопласты, поэтому это больше связано с производственной тематикой. Фотополимеры — это мастер-модели, фигурки и огромная-огромная ниша стоматологии.

А ювелирка?

Для ювелирки, на мой взгляд, у LCD-принтеров недостаточное качество материалов и детализация, даже у самых дорогих. Для того чтобы делать ювелирку на поток, а не просто для себя что-то разовое, оптимальный вариант — воск, потому что детализация супервысокая, отсутствие следов на изделиях, очень высокая скорость печати. На Flashforge скорость печати фантастическая. Поэтому фотополимеры можно использовать для ювелирки, есть выжигаемые материалы, но если мы говорим про ювелирное производство, то лучше взять воск.

Поговорим про расходники. PLA и ABS всегда будут актуальными, но какие еще материалы люди сейчас хотят?

Лидером всегда будет PLA, потому что PLA — самый беспроблемный материал, и это большой объем продаж. Но, на мой взгляд, PETG уже немножко сдвинул ABS со второго места, а может быть в скором времени вырвется на первое. PETG — самый дешевый, и печатать им не намного сложнее, чем PLA, но намного проще, чем ABS. Мой лидер среди бюджетных материалов — PETG.

PLA с собой на солнышко не возьмешь, а PETG можно.

Да. Это три основных материала в «персональном» сегменте. Дальше все очень сильно зависит от сегмента и от заказчиков. Угленаполненные материалы — прикольные, и ими достаточно легко печатать. Если человек купил себе Picaso, наверное, он хотя бы раз захочет напечатать себе что-нибудь угленаполненным материалом — REC FormaX или чем-то подобным. Сейчас уже много разных производителей делают подобные материалы.

Если мы говорим про нейлоны — это сложные материалы, поэтому тут нужно все-таки оборудование не персонального, а профессионального уровня, а лучше промышленного. Нейлон — самый сложный материал, потому что самый непредсказуемый. Если нужен нейлон, лучше рассматривать SLS-технологию: она лучше заточена под печать нейлоном — все-таки порошок. И качество лучше, и физико-механические свойства за счет термостабилизации.

Нет такого, что какой-то материал нужен, а какой-то — нет. Резиноподобные материалы нужны, композиты очень сильно шагнули вперед и продолжают расти, но лидирующую тройку им не обогнать.

Все материалы должны быть в ассортименте. Чем больше материалов, тем больше возможностей у пользователей, а значит выше продажи оборудования. Клиент увидит: о, это же материалы чисто для меня, куплю 3D-принтер!

А фотополимерная печать — что сейчас в трендах?

Есть Anycubic Photon Mono 4 за двадцать с небольшим тысяч рублей, к нему есть самый дешевый базовый фотополимер. Это просто побаловаться, посмотреть. Есть ABS-подобные материалы первого и второго поколения, и прочее, и прочее. Китайцы даже не заморачиваются: у них что Anycubic, что Sunlu — название материала вообще одинаковое. Разница в бутылках, да немножко в составе и цене. Плюс-минус та же самая смола: мы Sunlu уже тестировали на Anycubic, и она печатается так же, абсолютно не хуже.

Но топ-3 какой? Какой-то ABS, PLA, PETG есть у фотополимерщиков?

Получается, что нет. У разных производителей материалы могут называться по-разному, поэтому сложно сказать. Наверное, на первое место можно поставить просто базовый фотополимер. Такой вот самый-самый дешевый, с очень средними физико-механическими свойствами, потому что все равно его будет больше всего.

На второе место я бы поставил что-то подобное ABS, потому что там все-таки физико-механические свойства немножко выше. И на третье место — фотополимер, который смывается водой, потому что это тоже для многих клиентов очень важно. То есть использовать не спирт и, не дай бог, ацетон, как в промышленности, а именно воду. Это тоже важно, хоть он и подороже.

Среди фотополимеров есть прикольные нишевые материалы. Огромная ниша — стоматология, то есть специальные дентальные материалы.

Сертифицированные?

Сертифицированные, естественно. Но, опять же, в стоматологии используется огромное количество фотополимера в изготовлении элайнеров, то есть нужно печатать модели, по которым уже будут делаться элайнеры. Там не нужна никакая сертификация, и как раз используется самый дешевый фотополимер, потому что печать одноразовая.

Высокотемпературные фотополимеры тоже пользуются спросом. Выдерживающие двести пятьдесят градусов — это очень хорошо. Такие материалы есть, и они для узкой ниши, но в эту нишу входят очень много компаний, потому что высокотемпературку получить достаточно сложно. Тем более, с высокой точностью, с высоким качеством не все FDM 3D-принтеры выдадут, далеко не все.

Как мы выяснили, у вас нет какого-то индивидуального продукта, вы делаете все под заказ. Что вы можете предложить рынку, и какие направления у вас наиболее востребованные?

Основное сейчас — 3D-печать металлами, поэтому у нас сейчас две «металлические» машины, через два месяца появится третья и до конца года должна быть четвертая. Год мы должны закончить с четырьмя принтерами в строю. Это разные материалы — алюминиевые сплавы, никелевые, титановые, различные стали, кобальт-хром.

Это все то, что требуется российской промышленности. Мы медицинские детали почти не печатаем, потому что у нас нет чистой машины под титан.

Кто основные заказчики? Я понимаю, что все это под грифом «секретно», но хотя бы по отраслям.

Различные промышленные предприятия — ОДК, холдинг «Технодинамика» в Ростехе, компании Росатома, Роскосмоса. В основном это государственные клиенты.

Они основные потребители этой продукции, потому что она позволяет выпускать современное оборудование, в том числе делать реверс-инжиниринг, запасные части. Быстрее всего это можно сделать с помощью аддитивного производства.

То есть это конечные продукты уже или мастер-модели какие-то?

Если мы говорим про металл, это конечный продукт, либо почти готовый — заготовка, которую нужно прецизионно где-то просверлить, нарезать резьбу, как-то еще обработать. В большей степени это конечный продукт.

На втором месте все-таки технология FDM за счет огромного количества оборудования. Все-таки есть и промышленные системы вроде Stratasys, которые печатают в том числе высокотемпературными материалами вроде Ultem 9085 и Ultem 1010. Есть и базовые машинки для более-менее стандартных материалов, угле- и стеклонаполненного ABS, и прочих.

А какой у вас парк оборудования?

В основном оборудование именно для производственных услуг. Для металлов у нас системы от Eplus3D — EP-M260 и EP-M300 Dual уже работают, и сейчас мы забираем у производителя M-400S Dual.

FDM — два высокотемпературных Stratasys и один базовый Fortus 250, который заточен чисто под ABS. Из высокотемпературного у нас еще есть FDM от Volgobot.

На другой площадке, где идет сборка Objectronics, стоят два Objectronics F300 HT для печати высокотемпературными материалами, но по большей части мы там печатаем либо демонстрационные детали для клиентов, чтобы они увидели возможности оборудования, либо отрабатываем новые материалы.

Большое количество Picaso для чего?

Для базовой печати, где не требуются какие-то сверхвысокие эксплуатационные свойства деталей, суперматериалы. Условно говоря, это FormaX, простой ABS и другие подобные материалы.

Это для клиентов, которым нужно быстро и достаточно недорого получить какую-то продукцию. Услуги по FDM мы делим на промышленный сектор и профессиональный. Мы не занимаемся совсем уж дешевой 3D-печатью. Все-таки, мы не магазин с «Авито»: я могу взять со склада тридцать «Эникубиков», вскрыть их и сделать любой объем, но мы хотим печатать конструкционными материалами, а не уходить совсем уж в PLA.

А плафоны в «Пятерочке» не вы печатали?

Нет, плафоны в «Пятерочке» мы никогда не печатали.

Это была шутка.

Я знаю, что очень много плафонов печатали другие компании, были такие задачи.

Вот у тебя стоят машины от 3D Systems. Для чего они?

У нас их четыре, это машины для печати воском — этакое наследство старой жизни, когда мы печатали выплавляемые модели, в основном для заказчиков из ОДК, чтобы потом делать по ним сверхточные детали из суперсплавов.

Мы еще докупили два восковых Flashforge, теперь у нас шесть подобных установок. Flashforge — новая, быстрая, современная машина, в принципе беспроблемная. 3D Systems уже постарше, они требуют больше обслуживания, есть проблемы с запасными частями, поэтому две машины сейчас на техническом обслуживании. Надеемся, что у нас к пиковой загрузке — где-то с конца июля и до конца года — все машины будут в строю.

Ты говоришь есть проблемы с запчастями, а как насчет расходников? Как вы их достаете, или уже есть российские аналоги?

Смотря про какие материалы мы говорим. Если про воск, есть китайские аналоги, которые вставляются в принтеры от 3D Systems, и все работает, хотя все-таки его качество хуже, чем у оригинального от 3D Systems. Если мы говорим про опорные материалы, то китайские можно использовать, они достаточно адекватные. У Flashforge материалы не хуже, но если мы берем стороннюю компанию, которая просто разрабатывает материалы и прошивает банки под 3D Systems, то у них материалы хуже.

Мы используем либо оригинальный материал, либо неоригинальный в зависимости от деталей, которые необходимо напечатать. Если деталь ответственная, если у нее либо очень толстые стенки, либо очень тонкие, то нужно использовать оригинальный материал. Если что-то такое среднее и неответственное, то можно использовать аналог. Много санкционных материалов в стране, которые нужны и каким-то образом появляются.

Давай вспомним про Materialise — это крупнейшая в Европе компания, предоставляющая различные виды услуг по прототипированию и не только. Есть ли в России подобные производства, и насколько они востребованы?

У многих была мысль идти по европейскому, американскому сценарию, когда есть условный агрегатор, который на себя забирает большое количество заказов. На мой взгляд, это не получилось и, наверное, не получится, потому что у нас все-таки рынок аддитивных технологий на данный момент в стадии развития. У нас нет такого понимания, наверное, качества рынка, качества оборудования, входного и выходного контроля.

Обращаясь к разным компаниям, можно получить абсолютно разное качество, потому что это разные системы, разное оборудования. Я не знаю, насколько это реально в принципе в стране, и думаю, что нет.

Давай поговорим про медицину. В последнее время Materialise уделяет ей особенно большое внимание, есть целый раздел именно по медицине — ортопедии, хирургии, сердечно-сосудистым решениям. Почему у нас это так слабо развито? Мы новости на 3Dtoday выпускаем, что какие-то там эндопротезы ставят, еще что-то. Скажи, вот ты вообще в теме медицинской печати и знаешь ли какие-то компании, которые этим плотно занимаются?

Если мы говорим про Materialise, мне жалко, что они ушли, потому что теперь нельзя официально купить Materialise Magics. Это очень крутой софт, и я по нему грущу. Есть сейчас очень хороший китайский аналог, который в целом не уступает, но им на это потребовалось определенное количество времени. Поначалу было тяжеловато, сейчас уже более-менее окей.

Если мы говорим про медицинскую отрасль, она, в принципе, достаточно неплохо развивается в России, но давайте начистоту: компании, которые занимаются производством, делают то, что приносит им больше всего денег, а больше всего денег сейчас приносит не медицина.

Для того чтобы печатать медицину, по-хорошему нужна чистая машина, то есть оборудование, которое работает на одном конкретном материале — там все стерильно, чистенько, ничего туда не попадет, чтобы потом, не дай бог, не случился некроз или что-то еще. Это выгодно? Не особо, потому что меньше заказов.

Все решают деньги. При этом у нас все равно есть медицинские заказы из пластика для планирования хирургических операций, шаблоны. Мы высокоточными фотополимерами достаточно много печатаем таких шаблонов. Одна такая деталька — шаблон три на три сантиметра — сколько стоит даже из высокоточного фотополимера? Четыре-пять тысяч рублей. Либо у тебя в три раза больше деталей из металла, которые стоят по пятьдесят тысяч рублей. Поэтому здесь вопрос именно денег. Именно деньги диктуют то, чем занимаются компании, которые оказывают услуги в сфере аддитивных технологий.

Государство каким-то образом помогает отрасли?

Для меня самое важное, чтобы государство просто не мешало. Если они не будут вводить какие-то лицензии для этих технологий, что-то не напридумывают, уже будет нормально. Мы все знаем, что у нас изменилось налогообложение, и это не сильная помощь всему бизнесу. У нас поменялась ключевая ставка, кредиты дико стоят, это тоже не помощь бизнесу. Мы понимаем факторы, почему такое происходит — курс валюты, инфляция, опять же специальная военная операция, но если не будет никаких усложнений, то будет уже окей.

Мы не получаем какие-либо субсидии и в целом не пытались и не планируем их получать, потому что не совсем понятно, как за них отчитываться, зачем они в целом нужны. Наверное, проще всего спросить у АМ.Tech, насколько им помогло или не помогло. Они же много денег привлекли, а отзывы об оборудовании, которые я слышал, не очень хорошие. И как теперь отчитаться? Есть, опять же, «РoсАТ» («Росатом — Аддитивные технологии», ранее «РусАТ» — прим. 3Dtoday), который сделал за много лет «металлическую» машину RusMelt, и я вижу RusMelt только на выставках, а денег было потрачено достаточно много. Это вопрос спорный.

Что скажешь в целом про рынок в России? Совсем все печально, или есть какой-то рост и перспективы?

Я вижу рост и вижу перспективы. Да, если объективно, у нас не самый сильный рынок, но он не самый сильный не только в аддитивке, мы много где уступаем. Микроэлектроника — что, у нас в России она на сверхвысоком уровне? Нет. Но в аддитивке все двигается, оборудование приезжает. Иностранное, да. Почему? Потому что во многих сегментах российские производители не могут конкурировать с иностранными.

Насколько это плохо для страны? Это плохо для страны, потому что технологический суверенитет — это хорошо, когда он сам себя обеспечивает всем.

Нам как конечным пользователям оборудования по большому счету без разницы, китайское ли у нас оборудование, американское или российское. Оно должно выполнять свои функции. Никто же никогда не говорил, что не будем покупать у Sony, потому что это японцы, или контроллеры у Siemens, потому что это немцы. Нет, все же всегда хотели, чтобы у них были контроллеры Siemens, все хотели всегда ездить на BMW и Mercedes. Почему в аддитивке вдруг резко поменялась ситуация, и все теперь говорят о том, что нам нужно только российское оборудование?

Если мы искусственно введем ограничения, то российские пользователи не вырастут. Когда они находятся в конкуренции, они действительно что-то разрабатывают и что-то делают, у них что-то начинает получаться.

Кто из российских производителей перспективен сейчас? Ситуация на рынке меняется очень быстро, мы видим это на примере той же Bambu Lab.

F2 innovations, на мой взгляд.

А «Волгобот»?

Если мы говорим про F2, то это достаточно сложившийся бренд с неплохими объемами продаж и постоянным развитием. Это уже вставшая на ноги компания, выпускающая неплохой продукт. Если мы говорим про «Волгобот» — это хорошие ребята, мы с ними общаемся, у нас демонстрационный принтер стоит. «Волгобот» печатает, ты сам видел. В целом, все хорошо, но «Волгобот» пока еще находится в стадии развития.

Тяжело сравнивать «Ф2 Инновации» и «Волгобот», потому что по продукту мы их можем сравнить, а по статусу компании тяжело сказать — F2 сейчас смотрится мощнее.

А Picaso?

Picaso — это немножко другой сегмент, и ты меня спросил про перспективные компании. Мне тяжело отнести Picaso к перспективным, потому что они на рынке уже очень много лет, то есть они должны быть не перспективной компанией, а мастодонтом рынка, диктующим правила игры. Здесь уже вопрос не перспективы, а статуса. Они много лет на рынке, они решили двигаться в определенном направлении, и весь российский рынок как бы должен двигаться за ними.

Даже с учетом того, что в последние годы у Picaso было не так много обновлений, ситуация та же: по большому счету, все российские производители FDM 3D-принтеров все равно копируют Picaso. Что бы ни сделали c новыми Picaso, их все равно копируют. В целом, в их сегменте и для них ничего не поменялось. Просто нужно чуть-чуть смотреть шире — не только на Россию, но и то, что сейчас привозят из Китая, из-за рубежа, для того, чтобы чуть-чуть скорректировать, может быть, свои планы.

Как ты в целом оцениваешь нишу аддитивных технологий в России? Она полностью занята, или еще есть места?

Нишу для кого?

Любого производства — принтеры, филаменты, сканеры, дистрибуция, все что угодно. Можно ли еще туда попасть?

Мы когда начали 3DVision, стартовый капитал был триста тысяч рублей. В 2025 году я не представляю, как можно открыть компанию в аддитивке на триста тысяч. Сейчас другие деньги и другие масштабы рынка. Одно дело, когда ты можешь позволить себе много лет спокойно развиваться, когда нет сильной конкуренции. Другое дело, когда конкуренция достаточно высокая. Инвестиционные вложения в сегмент аддитивных технологий сейчас находятся на абсолютно другом уровне.

Для примера могу сказать, что к нам обратилась компания, которая всегда занималась стандартным фрезерным производством. Они решили двинуться в аддитивку. Мы с ними много обсуждали, смотрели: для того чтобы наладить производство, которое сходу будет котироваться и сможет выполнять большие и хорошие заказы, нужны инвестиции в несколько сотен миллионов рублей.

То есть легче зайти в продажу, чем в производство?

Чтобы было нормальное производство, нужно вложить и заморозить деньги на оборудование, и это достаточно дорого. Если мы говорим про продажи, тебе все равно нужно заморозить деньги на оборудование, потому что если ты будешь продавать дорогое оборудование по картинкам, у тебя никто ничего не купит.

Ты должен разбираться, оборудование смотреть. Это если мы говорим про оборудование высокого уровня. Если мы говорим про поставки оборудования не сильно высокого уровня, персонального сегмента, то здесь сейчас для всех продавцов двери открыты: бери кредит на тридцать миллионов, ищи себе китайцев, покупай, привози на Ozon и торгуй оттуда.

Опять же, какая будет маржа? Маркетплейсы забирают себе достаточно много денег. Для нас маркетплейсы — это в большей степени ниша, в которой мы находимся для того, чтобы нас там тоже видели, а не средство заработка.

Можешь рассказать про вашу производственную цепочку?

Клиент находит нас по каналам связи. Основной канал, я думаю — это все-таки сайт. Достаточно большое количество людей у нас приходит на сайт. Понятное дело, что у 3Dtoday другие объемы трафика, но у нас, если я правильно помню, где-то сто тысяч.

То есть это целевая аудитория?

Относительно целевая, потому что есть абсолютно глупые запросы, но условно будем считать, что да. У нас подсвечиваются для разных регионов свои предложения, своя почта. Это все у нас настроено. Есть регионы, за которые отвечает московский офис, за другие отвечает питерский. Человек написал или позвонил — это попадает как лид в CRM-систему.

Дальше система распределяет это все по нужным менеджерам. Менеджер общается с клиентом, вникает в его задачи, формируется техническое задание. Когда клиент со всем согласен, подписывается договор, вносится аванс, в CRM отправляется уведомление о том, что деньги поступили, и этот заказ автоматически отправляется на производство.

Если производственный цикл короткий, мы печатаем и сразу отдаем. Если длинный — печатаем, обрабатываем, красим. Все по большому счету идет исходя из технической карты, составленной на тот или иной заказ.

А 3D-моделирование там тоже есть?

Да, есть, и 3D-сканирование тоже. У нас есть направления 3D-моделирования, 3D-сканирования, аддитивного производства по куче разных технологий, литья пластмасс. Естественно, это все разные воронки услуг, но при этом заказ может быть во всех воронках сразу. Допустим, человеку нужно повторить какую-то деталь из Европы. Мы сканируем, моделируем что требуется, печатаем образец, согласуем, делаем мастер-модели, формы и отливки. Ну и, соответственно, после производства — ОТК, а из ОТК это все уже уходит менеджеру. Менеджер связывается с клиентом, решает вопрос по доплатам, продукция идет на склад, а потом на отгрузку.

Насколько актуально участие в выставочных мероприятиях? Они приносят больше лидов, чем ваш сайт, поисковые системы, 3Dtoday и так далее? Откуда приходит основная масса клиентов?

Если мы говорим про промышленную 3D-печать, информация больше переходит из рук в руки. Кто-то приезжает на предприятие, видит оборудование, видит кто поставщик и понимает, что мы работаем в кооперации. Если мы говорим про персональный сегмент, это в большей степени сайт.

Выставки нужны 3DVision только для того, чтобы все видели, что у нас появились какие-то новые направления, какое-то новое оборудование, и что в целом у нас все хорошо.

Когда я посещал европейские выставки, я практически не видел оборудования. В основном я видел изделия — для медицины, автомобилестроения. Людям интересно посмотреть на свою отрасль, как это в ней используется, а потом уже увидеть машину, которая где-то там за углом стоит, или просто буклеты почитать. Я видел, у вас на выставках несколько машин стоит. Почему бы просто не привезти кучу 3D-печатных изделий — вот, смотрите, это для вас?

Специфика России — и Китая, кстати — предполагает, что новинки на выставку ты все равно привозишь. Иначе клиенты, даже постоянные, не понимают. Основная фраза, которую мы слышим от клиентов — о, мы с вам уже работали!

А у вас есть интересные новости? Поделитесь с нами своими разработками, и мы расскажем о них всему миру! Ждем ваши идеи по адресу news@3Dtoday.ru.