Лампа Аладдина. Отечественные производители 3D, DIE another day.

Если долго долго ехать по дороге от Лас-Розас на север Испании к Наварре, то можно встретить место, где страшно и великолепно, где светло и тускло, где вода и скалы, где высоко и низко, где небо и земля...Обязательно остановитесь в этом месте, выйдите из машины, даже если ведёте её не Вы, а хмурый сосредоточенный водитель в панцире и чешуе. Надо обязательно выйти.

Надо обязательно остановиться.

Остановиться, чтобы подумать, туда ли ты едешь, ту ли дорогу ты выбрал, куда едут сейчас твои друзья, куда едут твои враги, какая дорога самая короткая, а какая самая живописная. Выйти, остановиться, чтобы подумать, хочешь ли ты вообще ехать, кто в твоей машине, с ними ли ты хотел ехать, с ними ли ты хочешь приехать туда, куда направляешься.

* * *

- Как будто чего-то не хватает. Как будто чего-то не хватает, - говорит мне мой партнёр.

Вроде всё есть. Чего нет - всё делаем, но чего-то не хватает...

- Vitality нет, - отвечаю я, - жизнестойкости. Нет ничего такого, за что можно было бы биться, нет ничего такого, за что можно было бы умереть. Нет ничего, чему можно было бы посвятить жизнь, или внятный её промежуток.

- Такого нет, прав. Что есть - за то ТАК не сражаемся.* * *

Вечер 19 ноября, испанский смартфон пиликнул 'Тиу'.

Смотрю, вижу сообщение:И правда, где был Марко Бруни в эти дни?

'В правильно месте' - отвечаю я.

Сбрасываю фото:

- Но ведь был 3D Expo! Правильно быть там! - закричал юноша.

- 'Уверен?' - спросил его мысленно я...

И повесил трубку, подумав про себя:

'Про действительно правильное место - правильно написать пост, полагаю...'

* * *

Не секрет, что за последний год - в силу большого объёма взятых на себя вызовов, я несколько отдалился от индустрии 3D. По касательной - информация всё равно прилетала, но ничего disruptive - на рынке не ощущалось. Скучновато, как и прежде. Три унылых в целом бизнес модели, если смотреть с точки зрения вендоров/производителей/их представителей:

• Я продам этот дишовый 3D-принтер еще дешевше. И пусть все не выдержут конкуренции мерзкой дерзкой и умрут.
• Я продам свой дорогой 3D-принтер еще дороже. Потому что Качество, Потому что Евро посмотрите какой, Потому что Эксклюзив.
• Мой отечественный 3D-принтер - самый отечественный в мире. Любите Родину, покупайте нашенское! Импортозамещение - Товсь!
  
  

Это было раньше, это есть сейчас, это еще долго будет.

Ограниченность сценариев свойственна не только рынку 3D. На других (включая смартфонный, например) - та же история с другими переменными. Звёзды-компании перечесть - по пальцам одной руки. Disrupt-а нет совсем.

Однако КОЕ-ЧТО в этом году на рынке 3D изменилось.

И там - где изменения происходят - мне крайне интересно и правильно быть, при этом не в пассивной позиции наблюдателя. Ибо по природе я - рыбка неспокойная, плывущая туда, где нужно пробить брешь грудью, где есть место для подвига.

То, что изменилось в отрасли - носит не событийный характер, но характер ментальный. Оттого - важнее вдвойне.

То, где образовалась точка прорыва - не 3D print expo в Сокольниках, парни.

При всей нашей большой и непростой любви к ней :)* * *

Камо грядеши? Quo vadis? Куда идёшь?

Летом этого года мой партнёр, испытывая (как и я) toughness рынка смартфонов, пошёл в Школу управления на агрессивный курс по прокачке навыков работы в жёсткой конкурентной среде. Нет никакого секрета в том, что запрос, поставленный перед походом на программу - был узко сформулирован вокруг смартфонов и того, как в кратчайший срок занять внятную долю на российском рынке (~15%). Однако после глубокого аудита нашей ситуации экспертами из разных отраслей - ответ, коротко сформулированный, прозвучал примерно так:

'В ваших обстоятельствах - Вы всё делаете правильно. Учить Вас здесь глобально нечему.'

Занавес.

'Однако!' - как сказал бы Константин Захватов, - 'Деньги уплочены!'

Потому, резко развернувшись, мы пустили всю интеллектуальную мощь - собственную, команды, внешних экспертов на решение задачи для совсем другого рынка. И сформировали её так:

Стать номером 1 на рынке Desktop Fabrication за 10-летний период.

Начав разворачивать эту цель, очищая мозг от уже въевшихся за время работы на рынке стереотипов, мы осознали, что настольный 3D-принтер лишь тогда сможет претендовать на первое место в индустрии, которая перегрета высоким медийным вниманием на сегодня, когда перестанет быть той сложной игрушкой для гиков, знающих толк в G-коде, STL, OBJ, подогреваемых/неподогреваемых платформах, материалах PVA, FilaFlex, ABS, PLA, HIPS, калибровках, осях, слайсерах и прочих премудростях. Но станет реальностью тот день, когда каждый сможет иметь у себя дома, в квартире, коттеджном поселке, на первом этаже кондоминииума, на расстоянии клика мышки или произнесённой вслух голосовой команды:

Лампу Аладдина

Да-да, именно её. Ведь Лампа Алладина - квинтэссенция ТОГО, чем должен стать 3D-принтер, чтоб он действительно стал массово нужен миру.

Рассмотрим, как она действует и переведём на наш язык, язык разработчиков индустрии - основные её свойства.

• Потёр (на нашем языке - тут явная простота интерфейса и мгновенная готовность к работе, правда?)
• Произнёс желание (нативный язык взаимодействия без видимых языков/интерфейсов посредников, которые мы вынуждены сегодня изучать/применять)
• Получил желаемое (широкий/неограниченный спектр возможностей, скорость работы)
  
  

Именно поэтому - рабочий проект, который ведёт нас всех в будущее, где такой продукт возможен (с расписанной стратегией на 10 лет), получил одноимённое название со слайда ниже:Проект серьёзный, циферный, с глубоким анализом. Представить в полной мере его не позволит формат поста, однако не могу не поделиться с Вами главными тезисами, что мы вынесли, работая над ним. Выводами, которые по сути сформировали наше дальнейшее отношение к тому, что и как мы делаем сегодня/завтра/послезавтра.

Вывод 1) В мире нет ни одной компании на сегодня, которая имеет пакет технологий, достаточный, чтобы стать номер один в Desktop Fabrication.

• Текущая конкуренция крутится вокруг известных всем технологий, на базе стандартных бизнес-стратегий, используемых отчасти и в России: Низкоценовые выпады (Производители Поднебесной, XYZ, Wanhao), Маркетинг (Makerbot, Ultimaker), Специализация Education (BQ), специализация B2B (Zotrax, MarkGorged). Забрать/Переписать рынок - так как это сделали Apple и Google на рынке мобильных устройств, ни у кого нет пакета возможностей во всех смыслах этого слова.
  
  

Вывод 2) Нет визионера индустрии. (Уволился. Василий знает, почему...)

• Самый большой скачок индустрия DESKTOP Fabrication совершила во времена MakerBot под руководством Bre Petis. Именно тогда принтер семимильными шагами превратился из набора из гвоздей и палок в plug-n-play устройство с прозрачной идеей использования, банком данных моделей, внятным road map движения в будущее. Джин Bre Petis, спасибо тебе за это. Ты немного не дотянул. Трудно быть Богом...
  
  

Вывод 3) Потребитель ментально не готов к новому миру.

• Людям попросту говоря - привычнее тратить зарплату на покупку всего в супермаркетах, нежели задумываться о возможности получить что-то на месте, децентрализованно: Быстрее/Дешевле/Персонифицированнее . На английском склад мышления/стереотипы звучит, как mindset. Смена mindset-а потребителя - необходимая задача, чтобы сделать печать объёмных штук по требованию - широко распространённым стилем жизни, если хотите. Это одна из ключевых фишек. Все мы знаем, как небыстро некоторые очевидные технологии входили в нашу жизнь (особенно если говорить о старшем поколении). Media делает нам медвежью услугу, раздувая пузырь, что всё, что Вы хотите, можно распечатать на 3D-принтере. От пуговицы до новой почки. Когда в реальности люди сталкиваются с отсутствием простоты использования в описываемом контексте и самое главное, как не раз писалось, в непонимании, что конкретно может производить эта шайтан-машина, они бегут от нее как чорт от ладана. Надолго. Иногда - навсегда.
  
  

Эти три вывода серьёзно огорчили нас в середине этого года, но пытливые мозги выдали после длительной работы три контрвыпада - решения, или если хотите инсайта, которые стали базовым для траектории нашего последующего движения.

Решение 1) Альянсы.

• Создание продукта того уровня, что мы задумали - не представляется возможным для какой-либо отдельной компании на рынке. Компании либо поглощены конкурентной борьбой на рынке, либо ищут ниши - голубые океаны, отстраиваясь от других. И первое, и второе - предсказуемо и объяснимо, однако не даёт возможности 'переписать рынок'. Не наблюдается сколь либо значимых альянсов, которые с разных сторон движутся к одной цели. Цели, которая в случае успеха даст несравнимо большой прирост к бизнесу каждого из участников, чем текущая деятельность. Альянсы - is the key, записали мы себе на полях цифровой тетрадки.
  
  

Решение 2) Визионер needed.

• Визионера нет. Визионера нужно 'рожать'. Рожать либо найти. Без него никуда. Он - проводник смыслов. Проговариватель будущего. В январе месяце едем на CES и в Бостон. Возможно, нашего героя найдём по ту сторону океана. Самый сложный из вопросов. Но подвешенным остаться он не может. Свято место - пусто не бывает.
  
  

Решение 3) Смена mindset.

• Когда мы осознали, что смена отношения к технологиям/стандартов мышления, поведения - одна из главных задач в рамках поставленной задачи, мы мгновенно прониклись уважением к MakerBot, BQ и... Асе с Иваном из 3D Galaxy. Ведь они первые и, пожалуй единственные, кто активно занимаются образованием в контексте аддитивных технологий. Не социальной значимости ради, а, очевидно осознав (много раньше нас), что образование - это не тендерная кормушка, как многие думают, а серьёзная площадка для подготовки наших детей к будущему, будущему миру, в котором текущее поколение жить уже не привыкнет, но для 'поколения завтра' - оно станет органичной реальностью, если готовить их сейчас. - Будущее, где за зубной щёткой не бегут в магазин, а она появляется в твоём стаканчике каждый месяц - новая, учитывающая твои биологические особенности - со всеми последними апдейтами, что есть в индустрии ухода за полостью рта. - Будущее, где спортивную обувь не покупают, а достают из устройства, похожего на микроволновку. При этом правая, левая бутса разные, учитывающие особенности строения каждой ноги, с расцветкой, что радует именно вас, с подошвой и строением, максимально подходящим для спорта, каким Вы занимаетесь. - Будущее, где разбитые тарелки - не повод для развода. Осколки загруженные в машину - через минуту превратятся в новую посуду. - Будущее, где телепортация - есть суть мгновенное сканирование удалённого объекта и физическое воспроизводство его здесь и сейчас.
  
  

Эти решения легли в основу озвученной проектной работы. Измождённый интеллектуальной работой партнёр блестяще защитил проект перед самим собой (что важно) и перед экспертами на закрытой презентации в сентябре этого года. Я озвучил эти решения, чтоб дальнейшее повествование и заявления - не казались алогичными и прилетевшими 'с потолка' :)

Сейчас же - перелистнём страницу в 'неостывшее ещё прошлое'... :)

* * *

Formnext. Франкфурт. 16 ноября 2016.

Cтенд российской компании.Диалог 1:

- Андрей, Юра, скажите, Ваш сканер может сканить физические объекты насквозь, как рентген?

- Нет, сегодня по сути нет технологий, что могут так делать. Рентген камера - не является портативным удобным решением. Используют щупы, программную дорисовку с искуственным интеллектом или деструктивное сканирование для такого рода задач.

- Парни, а мне Денис Власов сказал, что у него даже патент есть такой и продать его мне может.

- Недоумённо пожимая плечами - Купи, будешь номер 1.

Пишу на полях записной книжки: Позвонить Денису, купить патент.

Диалог 2:

- Мы неплохо продаёмся и в России и в Европе, но знаешь что?

- Что?

- Всё равно скорости роста не хватает. Медленно, медленно всё.

- И что делать будете? Как убыстриться? Выставляться на всех выставках мира одновременно? Организовать колл-центр по обзвону всех потенциальных клиентов мира? - смеётся

- Да, нет, конечно. Думаем о том, что нужно продавать не продукт, а саму технологию. Технологию, которую можно интегрировать в продукты компаний, имеющих сильно бОльшую аудиторию, клиентский пулл.

- Парни, Вы гении! Скажите это Вашим соседям по стенду!

- Да, говорили мы...

Диалог 3:

- Скажите, а что это за компания? Чей принтер?

- Российская.

- То есть производится в России? (с недоверием)

- Принтер собирается в Европе. Весь внутренний инжиниринг - российская разработка. Европейский патент. Ребята-инженеры на стенде сегодня. Можете помучать вопросами.

- Здорово, спасибо. Sounds great. Когда он поступит в продажу? (воодушевлённо)

- Январь.

- Возьмите мою визитку, сообщите о старте продаж на mail. Это возможно?

- Sure, you'll be informed, Franc. Buy!

- My pleasure, Buy!

Не буду писать здесь никаких послесловий. Человек, задающий себе правильные вопросы, многое может почерпнуть из них. Уверен, опубликовал не зря :)

* * *

18 ноября 2016 года. 3 часа ночи по Москве.

Читаю FB.

Новость:Пишу Федору в личку и в комментарии одновременно.

В личку: Фёдор, твой образец пока не забрали из R&D отдела компании, которой ты просил передать...

В паблик же - троллю любя:Фёдор недоумевает:Фёдор, отвечаю:

Не деньги тебе критически нужны (смело смею предположить, наблюдая со стороны), но компетенции и команда.

Публикации в российской медиа - греют сердце только знаменитого карела с широкой спиной.

На ВВП страны и успех твой лично они влияют крайне слабо, если вообще влияют в принципе. Только отвлекают.

Поспорь со мной, если не прав.

Сейчас же скажу следующее:

Go west!Пока Markforged рынок не забрал подчистую. Фактически и юридически.* * *

Если долго долго ехать по дороге от Лас-Розас на север Испании к Наварре, то удивляешься, как много ветряков взметаются в небо на горизонте вдоль ровной, как зеркало, трассы.Смотришь на четверых попутчиков и мысленно улыбаешься. Такие разные, Черти. Что их объединило в одном минивэне - минивэне, что направляется на земли басков, потом достигнет Бискайского залива, а потом рванёт в сердце Испании, в Мадрид? Невольно задаёшься вопросом более высокого порядка:

Что может заставить таких же талантливых, но еще более разных людей - двигаться, не наступая друг другу на ноги, не отжимая друг друга с итак не то чтобы очень большого рынка? При этом двигаться с эффективностью 2.0, 3.0, x10?

Что-то много бОльшее, чем деньги, много бОльшее, чем экономия затрат на совместный стенд...

Мой ответ - общее будущее. Будущее, в котором объем этого рынка - много больше сегодняшнего.

Этот много бОльший рынок не появится сам, его не накачать прессой и даже маркетологи здесь не смогут сыграть первую скрипку. Требуется сонаправленное движение нескольких компаний, c мощнейшей Hardware/Software/Chemistry экспертизой. Компаний независимых друг от друга юридически, но синхронизирующие свои R&D для создания продукта/решения, которое перепишет рынок DESKTOP 3D.

Я не вижу компаний, способных сделать это в одиночку, партнер не видит, никто не видит, кого спрашиваю (смотри Вывод 1 выше).

Но я вижу - большие перспективы для российских компаний - принять участие в создании такого объёма рынка - за счёт нового уровня продукта:

Той самой - Лампы Аладдина в каждый дом...

Печальная новость заключается в том, товарищи бизнесмены/инженеры/фаундеры/кофаундеры российских компаний в 3D, что фокусом приложения Ваших усилий в этом случае должен быть - не российский рынок (с его 1-2% мирового рынка), но глобальный. Ибо только он способен дать адекватную оценку - нужен ты на самом деле или нет.

Есть у твоей технологии действительная перспектива или нет? И если ты выпускаешь что-то, что претендует на действительно успех - go west (иди на запад) со своим продуктом. Раньше - лучше. Именно поэтому, Кирилл, 17 ноября я был не в Москве, но был на FormNext во Франкфурте, болея при этом... за Россию. Ибо для тех, кто серьёзен в намерениях - FORMNEXT - правильное место, Брат :) Теперь ты понимаешь.

Для тех, кто любит классику поступательного органичного развития бизнеса - аккуратно скажу в контексте России: Классика, пожалуй мертва. Мы живём не в Америке и не в Китае, единственных двух странах с объёмом рынка достаточного объёма, чтобы имело смысл стартовать изнутри.

Если ты в России, и твой принтер, сканер, технология, патент, материал, ПО - не пшик, GO WEST!

Только без шапкозакидательства и 'КрымНаш'.

По умному.

Подключив компетенции и опыт.

Я рад, что в России уже есть такие компании. Компании, которые смекнули это и... выдвинулись.

Им - не грозит то, о чём писалось два года тому назад.

Я рад, что в контексте них - я ошибся.

* * *

19 октября. Первый час ночи. Москва.

Войдя в дом, добравшись наконец из аэропорта, проехав через дом родителей - к семье, радостно обнял жену и первое, что сказал ей было:

Есть ощущение, что я нащупал ЭТО. То самое, за что можно умереть.

'Что же это?' - спросила Возлюбленная.

'Лампа Аладдина' - ответил я, - 'Я её вижу'.

Гермес принёс людям огонь, мы - принесём им 'Лампу Алладина'...

Первыми. Первыми в мире. P.S. А потом добавил: 'И это не байка. Мой партнёр - серьёзней Путина.

Шутить не любит... Не по таким поводам.'