Поговорим об основах?
Продолжаю описывать свой скромный опыт коммерческого использования 3D-принтеров. Вот ссылка на предыдущую статью: http://3dtoday.ru/blogs/tsmit-stantsiya/business-in-the-field-of-digital-business-profitable-or-not/
Упаковка
Сейчас мои действия ограничиваются в основном вопросами упаковки. Готовится книжка - маркетинг-кит, где описывается суть предприятия: кто такие, чем занимаемся, какие услуги оказываем, кому они нужны, кейсы и все прочее. В итоге это займет страниц 60. Дальше, на основе разделов маркетинг-кита будут формироваться коммерческие предложения по каждому типу услуг. Я из тех, кто считает, что грамотная упаковка и возможность донести до людей нужную информацию - это уже половина дела. Потому что, если вы предлагаете человеку выгодное решение, которое сделает его жизнь легче, сделает его работу качественней и поможет заработать больше - глупо не согласиться. Если согласия нет, значит, вы либо не смогли понятно объяснить, что именно вы предлагаете, либо вы обратились к тому, кому оно действительно не нужно и не принесет выгоды. Для тех, кто оказывает 'сложные' услуги, безумно важно правильно доносить информацию о себе. Это в пиццерии и кинотеатры люди сами приходят, а нам нужно самим находить тех, кому мы можем помочь. И еще, если вы рассчитываете делать что-то дорогое для кого-то большого, то потенциальный клиент должен ВИДЕТЬ, что вы опытный специалист, который действительно может выполнить работу и который имеет все необходимые средства для этого. Он должен осознавать, что вы понимаете все нюансы и подводные камни своего дела. Ему нужно чувствовать, что у вас серьезный подход к делу и ему желательно знать, что в вашем послужном списке есть работы и посложнее. Для этого и нужна упаковка. А так, пусть вы хоть топовый специалист в своем городе, но если ничего не говорит об этом - с потоком клиентов явно будут проблемы.
Вы то может и знаете какие вы классные и на что способны. Вы помните, какие проекты реализовали, какие проблемы решили. Это все у вас в голове. Но потенциальный клиент видит лишь то, о чем говорит ваша упаковка и именно на ее основе он формирует свое первоначальное мнение о вас.
Кто-то скажет, что это 'вода', но нет - это то, чему стоит уделить время в первую очередь. Поэтому, лично я всем рекомендую посмотреть на свои коммерческие предложения, на свой сайт, на свои объявления, на свой офис/мастерскую. Обратите внимание на то, как вы рассказываете о своих услугах, как их преподносите, как вы разговариваете с клиентами во время обсуждения заказа... Посмотрите на все со стороны и прикиньте, какое впечатление это оставляет. Если чего-то из перечисленного у вас просто нет - подумайте, каким образом, заинтересованный человек вообще может узнать о вашем существовании, есть ли вы в поисковом пространстве.
Например, один из моих недостатков - это ужасное качество фотографий работ, напечатанных в ЦМИТе. При том, что сами работы, в плане предложения, очень конкурентные. Подумываю о постоянном использовании фотоаппарата, чтобы стало получше:А вот на этом, просто ужасном снимке, изображены детали беспилотного летательного аппарата:Тоже не ахти какой снимок, но это серия технических деталей на производственную линию:Прототип чайного сервиза:Расходные детали для станков:Не думаю, что такие фотографии достаточно хороши, чтобы впечатлить кого-то. Увидев их, никто не скажет 'вау' и никто не подумает про нас 'это очень крутые и серьезные парни'. Постоянно звать профессионального фотографа обычно не вариант, так что нужно самим освоить это дело. Качественный фотик, работа с ракурсами, светом... мне точно нужно учиться.
Сам маркетинг-кит, как и вся упаковка - штука творческая. Всегда нужно какое-то вдохновение и положительный пример. Благо, я часто шатаюсь по различным выставкам оборудования и техники, всегда интересуюсь тем, что происходит в промышленности - с раннего детства мечтаю быть фабрикантом. Поэтому, у меня дома есть куча примеров из большой индустрии. И я скажу, что компании, со своими собственными заводами, инжиниринговыми центрами, с тысячами сотрудников и средним чеком в десятки миллионов, умеют упаковываться круче, чем это сделают девочки из ближайшего маркетингового агентства. Берем пример с лучших и делаем все сами, надеюсь - потянем.
Повторюсь: позаботьтесь о внешних признаках своего предприятия. Создают ли они нужное вам впечатление? Соответствуют ли они вашей крутости или отстают от нее? Ну и на всякий случай добавлю: балаболить нельзя - говенная упаковка у крутой фирмы гораздо лучше, чем крутая упаковка у говенной фирмы. Будьте достойными и стройте долгосрочные отношения с клиентами. Это выгодно.
Примерно что должно быть:
- Большой маркетинг-кит, нацеленный больше не на предложения купить, а с рассказом в целом о компании. Где всего по не многу;
- Подробные коммерческие предложения по отраслям. Красиво, с инфографикой, с описанием всех выгод, отличий и фишек, с описанием самой услуги;
- Кейсы/реализованные проекты. Такая бомба с вашими лучшими работами. Где описывается что это, для кого, как проект помог заказчику, какие были сложности и подводные камни (которые вам удалось преодолеть)...; Приходит к вам очень придирчивый клиент с 'оченьтруднойзадачей', а вы ему 'да вот, мы подобное уже делали, год назад, для Роснефти, оно сейчас стоит у входа в столовую на таком-то НПЗ'... и рассказываете ему историю о том заказе или о нескольких.
- Свой сайт. Причем обязательно. Сегодня, если у вас нет сайта - никто вас не воспринимает.
Бывает натыкаюсь на чье-то предложение, оно заинтересовало, я начинаю искать их сайт и вижу, что кроме группы Вконтакте у них ничего нет... сразу же думаю - а ну их, дилетанты какие-то, не доверяю. Другое дело 'вот эта фирма', у них на сайте классное оформление, вся информация систематизирована, вот фотки офиса, оборудования, персонала... о, вон раздел с кейсами, все круто... вау, это они сделали тот макет? Я же закупаюсь в том супермаркете, где он стоит... такс, предлагают скачать буклет с историей компании... да, эти ребята классные, позвоню им.
Есть удобные редакторы сайтов, можно и самому освоить, стоимость обслуживания 1,5-3 тысячи в месяц.
- Наверняка же у каждого был какой-то узнаваемый проект? Например, среди постоянных клиентов ЦМИТ Станция (точнее до статуса ЦМИТ) есть Кубанский молочник. У нас изготавливаются прототипы их упаковки. Как пример, узнаете канистрочку с молоком? Да, их первый физический образец был сделан на Станции:А еще, наши анатомические макеты используются для обучения студентов Кубанского государственного медицинского университета. Их уже больше десяти. Некоторые из них выполнены на основе результатов компьютерной томографии. Этот, кстати говоря, самый первый был:Тоже, один из первых:Помните, пару минут назад читали про что-то, что стоит в какой-то столовой, на каком-то НПЗ? Ну вот примерно три такие фиговины, цветные только:Упаковывайте свой лучший опыт! Фотографируйте, снимайте видео, расспрашивайте заказчика, чего это он заказал такое, зачем оно ему нужно и почему у вас, а не на литейной-мастерской или из Китая. Запечатлите все, от промежуточных этапов, до финала, попросите заказчика сделать фото с вашим изделием у него на месте, спросите отзыв, позвоните через месяц-полтора, спросите хорошо ли работают ваши детали, если это что-то функциональное. Это все важно.
Дальше:
- офис или мастерская, у вас должно быть круто. Все красиво и рационально расставлено, везде порядок. Ваше рабочее место - это ваше лицо. Видели фабрику Tesla во Фримонте? Стремитесь к идеалу во всем:- ведите учет клиентов. Кто такой, откуда, что заказал, сколько, какой чек, насколько добропорядочен... Желательно в CRM-системе, если ее нет - ведите табличку в Exel, если не умеете - пишите в бумажный блокнот;
- постоянно формируйте базу потенциальных клиентов;
Расчет стоимости печати
Интересная ситуация. К кому не зайду, все оценивают FDM печать по весу готового изделия или его объему и только мы в ЦМИТе считаем время. Чисто мои наблюдения.
У нас такая логика:
Денежная себестоимость изделия, в сравнении с длительностью работы, настолько мала, что брать ее в расчет при ценообразовании нет смысла. Ну вот взять те детали для станков с последней из фиговых фотографий, сколько в них пластика? 500-700 грамм? Напечатаны из АБС от ФДпласт за 500 рублей/катушка. Да пусть бы был и другой производитель с катушкой в 1500 руб. Копеечная же себестоимость. Зато время печати - 6 часов на две детали. Какой выход? Представить, что пластик стоит дороже и оценивать в 15 рублей за грамм или см. кубический? (ну или по сколько там другие берут)?
Ну хорошо, допустим, представили. Но мы же можем задавать разные параметры работы принтера и печать изделия одного веса или объема, при одних параметрах займет 5 часов, при других - 10, а при третьих - 15. Как быть? У кого-то видел, что стоимость привязывается еще к толщине слоя и плотности заполнения, но это далеко не единственные параметры, влияющие на длительность печати. Да и как объяснять такое ценообразование клиенту? У него же мозг потечет через уши... Решающим фактором ценообразования должно быть время работы принтера, его расход значительно выше стоимости сырья и энергии. Так и считать проще.
Например, вот есть деталь и если она нужна чисто технически. То есть вставить куда надо и пускай работает, то ее печать займет одно время:Если это макет или прототип, который нужно будет показать, то планка по внешнему виду будет выше. Я ставлю толщину и ширину слоя поменьше, делаю водорастворимую поддержку, чтобы после нее не оставалось следов, да и печатать буду уже не на 'быстро', а на 'стандарте':А если это какая-то художественная мастер-модель и с нее будут снимать форму. Если нужна абсолютная точность, сравнимая с фотополимерной печатью и видимость слоев будет считаться браком (как и микроскопическая деформация после шлифовки или растворителя), я буду печатать на других параметрах и скорее всего на профиле 'качество':Понимаю, что такая модель не очень подходит сразу под три категории: функциональная деталь, прототип и мастер-модель... Но суть должна быть ясна: параметры печати зависят от требований к изделию. От параметров печати зависит ее длительность. А вот объем затраченного пластика отличается слабо. Поэтому считаем часы.
Да, кстати, если кто не пользуется, в Полигоне параметр 'профиль' - это параметры скорости перемещения экструдера в тех или иных местах.
Объемы сырья логично считать в случае с фотополимерной печатью. Там оно дорогое, а на один слой будет затрачено одинаковое время при сильно отличающихся объемах печати - маленькая деталь или нечто во всю ванну. У фотополимера основа ценообразующей ценности - это именно сам полимер.
До следующей статьи!)
Еще больше интересных статей
Изготовление 200 статуэток. Часть 1
Подпишитесь на автора
Подпишитесь на автора, если вам нравятся его публикации. Тогда вы будете получать уведомления о его новых статьях.
Отписаться от уведомлений вы всегда сможете в профиле автора.
Ниши в которых можно предлагать услуги 3D-печати.
Подпишитесь на автора
Подпишитесь на автора, если вам нравятся его публикации. Тогда вы будете получать уведомления о его новых статьях.
Отписаться от уведомлений вы всегда сможете в профиле автора.
3D-печать у себя дома. RODIN 3D. Часть 4
Подпишитесь на автора
Подпишитесь на автора, если вам нравятся его публикации. Тогда вы будете получать уведомления о его новых статьях.
Отписаться от уведомлений вы всегда сможете в профиле автора.
Комментарии и вопросы
Вот потому и нужен кулер для с...
Щас бы пла в машину попеч
В обеих вариантах воздух неохо...
Всем доброго времени суток! Из...
Помогите пожалуйста, купил пла...
Всех приветствую, появился у м...
Обязательно ли, припаивать плю...