Кремень FMZ Реклама
Kremen FMHM Реклама

Поговорим об основах?

MaksimDerikov
Идет загрузка
Загрузка
20.08.2018
8050
61
Бизнес

Подпишитесь на автора

Подпишитесь на автора, если вам нравятся его публикации. Тогда вы будете получать уведомления о его новых статьях.

Отписаться от уведомлений вы всегда сможете в профиле автора.

31
Всем доброго дня или вечера!

Продолжаю описывать свой скромный опыт коммерческого использования 3D-принтеров. Вот ссылка на предыдущую статью: http://3dtoday.ru/blogs/tsmit-stantsiya/business-in-the-field-of-digital-business-profitable-or-not/

Упаковка

Сейчас мои действия ограничиваются в основном вопросами упаковки. Готовится книжка - маркетинг-кит, где описывается суть предприятия: кто такие, чем занимаемся, какие услуги оказываем, кому они нужны, кейсы и все прочее. В итоге это займет страниц 60. Дальше, на основе разделов маркетинг-кита будут формироваться коммерческие предложения по каждому типу услуг. Я из тех, кто считает, что грамотная упаковка и возможность донести до людей нужную информацию - это уже половина дела. Потому что, если вы предлагаете человеку выгодное решение, которое сделает его жизнь легче, сделает его работу качественней и поможет заработать больше - глупо не согласиться. Если согласия нет, значит, вы либо не смогли понятно объяснить, что именно вы предлагаете, либо вы обратились к тому, кому оно действительно не нужно и не принесет выгоды.
Поговорим об основах?
Для тех, кто оказывает 'сложные' услуги, безумно важно правильно доносить информацию о себе. Это в пиццерии и кинотеатры люди сами приходят, а нам нужно самим находить тех, кому мы можем помочь. И еще, если вы рассчитываете делать что-то дорогое для кого-то большого, то потенциальный клиент должен ВИДЕТЬ, что вы опытный специалист, который действительно может выполнить работу и который имеет все необходимые средства для этого. Он должен осознавать, что вы понимаете все нюансы и подводные камни своего дела. Ему нужно чувствовать, что у вас серьезный подход к делу и ему желательно знать, что в вашем послужном списке есть работы и посложнее. Для этого и нужна упаковка. А так, пусть вы хоть топовый специалист в своем городе, но если ничего не говорит об этом - с потоком клиентов явно будут проблемы.

Вы то может и знаете какие вы классные и на что способны. Вы помните, какие проекты реализовали, какие проблемы решили. Это все у вас в голове. Но потенциальный клиент видит лишь то, о чем говорит ваша упаковка и именно на ее основе он формирует свое первоначальное мнение о вас.

Кто-то скажет, что это 'вода', но нет - это то, чему стоит уделить время в первую очередь. Поэтому, лично я всем рекомендую посмотреть на свои коммерческие предложения, на свой сайт, на свои объявления, на свой офис/мастерскую. Обратите внимание на то, как вы рассказываете о своих услугах, как их преподносите, как вы разговариваете с клиентами во время обсуждения заказа... Посмотрите на все со стороны и прикиньте, какое впечатление это оставляет. Если чего-то из перечисленного у вас просто нет - подумайте, каким образом, заинтересованный человек вообще может узнать о вашем существовании, есть ли вы в поисковом пространстве.

Например, один из моих недостатков - это ужасное качество фотографий работ, напечатанных в ЦМИТе. При том, что сами работы, в плане предложения, очень конкурентные. Подумываю о постоянном использовании фотоаппарата, чтобы стало получше:
Поговорим об основах?
А вот на этом, просто ужасном снимке, изображены детали беспилотного летательного аппарата:
Поговорим об основах?
Тоже не ахти какой снимок, но это серия технических деталей на производственную линию:
Поговорим об основах?
Прототип чайного сервиза:
Поговорим об основах?
Расходные детали для станков:
Поговорим об основах?
Не думаю, что такие фотографии достаточно хороши, чтобы впечатлить кого-то. Увидев их, никто не скажет 'вау' и никто не подумает про нас 'это очень крутые и серьезные парни'. Постоянно звать профессионального фотографа обычно не вариант, так что нужно самим освоить это дело. Качественный фотик, работа с ракурсами, светом... мне точно нужно учиться.

Сам маркетинг-кит, как и вся упаковка - штука творческая. Всегда нужно какое-то вдохновение и положительный пример. Благо, я часто шатаюсь по различным выставкам оборудования и техники, всегда интересуюсь тем, что происходит в промышленности - с раннего детства мечтаю быть фабрикантом. Поэтому, у меня дома есть куча примеров из большой индустрии. И я скажу, что компании, со своими собственными заводами, инжиниринговыми центрами, с тысячами сотрудников и средним чеком в десятки миллионов, умеют упаковываться круче, чем это сделают девочки из ближайшего маркетингового агентства. Берем пример с лучших и делаем все сами, надеюсь - потянем.

Повторюсь: позаботьтесь о внешних признаках своего предприятия. Создают ли они нужное вам впечатление? Соответствуют ли они вашей крутости или отстают от нее? Ну и на всякий случай добавлю: балаболить нельзя - говенная упаковка у крутой фирмы гораздо лучше, чем крутая упаковка у говенной фирмы. Будьте достойными и стройте долгосрочные отношения с клиентами. Это выгодно.

Примерно что должно быть:

- Большой маркетинг-кит, нацеленный больше не на предложения купить, а с рассказом в целом о компании. Где всего по не многу;

- Подробные коммерческие предложения по отраслям. Красиво, с инфографикой, с описанием всех выгод, отличий и фишек, с описанием самой услуги;

- Кейсы/реализованные проекты. Такая бомба с вашими лучшими работами. Где описывается что это, для кого, как проект помог заказчику, какие были сложности и подводные камни (которые вам удалось преодолеть)...; Приходит к вам очень придирчивый клиент с 'оченьтруднойзадачей', а вы ему 'да вот, мы подобное уже делали, год назад, для Роснефти, оно сейчас стоит у входа в столовую на таком-то НПЗ'... и рассказываете ему историю о том заказе или о нескольких.

- Свой сайт. Причем обязательно. Сегодня, если у вас нет сайта - никто вас не воспринимает.

Бывает натыкаюсь на чье-то предложение, оно заинтересовало, я начинаю искать их сайт и вижу, что кроме группы Вконтакте у них ничего нет... сразу же думаю - а ну их, дилетанты какие-то, не доверяю. Другое дело 'вот эта фирма', у них на сайте классное оформление, вся информация систематизирована, вот фотки офиса, оборудования, персонала... о, вон раздел с кейсами, все круто... вау, это они сделали тот макет? Я же закупаюсь в том супермаркете, где он стоит... такс, предлагают скачать буклет с историей компании... да, эти ребята классные, позвоню им.

Есть удобные редакторы сайтов, можно и самому освоить, стоимость обслуживания 1,5-3 тысячи в месяц.

- Наверняка же у каждого был какой-то узнаваемый проект? Например, среди постоянных клиентов ЦМИТ Станция (точнее до статуса ЦМИТ) есть Кубанский молочник. У нас изготавливаются прототипы их упаковки. Как пример, узнаете канистрочку с молоком? Да, их первый физический образец был сделан на Станции:
Поговорим об основах?
А еще, наши анатомические макеты используются для обучения студентов Кубанского государственного медицинского университета. Их уже больше десяти. Некоторые из них выполнены на основе результатов компьютерной томографии. Этот, кстати говоря, самый первый был:
Поговорим об основах?
Тоже, один из первых:
Поговорим об основах?
Помните, пару минут назад читали про что-то, что стоит в какой-то столовой, на каком-то НПЗ? Ну вот примерно три такие фиговины, цветные только:
Поговорим об основах?
Упаковывайте свой лучший опыт! Фотографируйте, снимайте видео, расспрашивайте заказчика, чего это он заказал такое, зачем оно ему нужно и почему у вас, а не на литейной-мастерской или из Китая. Запечатлите все, от промежуточных этапов, до финала, попросите заказчика сделать фото с вашим изделием у него на месте, спросите отзыв, позвоните через месяц-полтора, спросите хорошо ли работают ваши детали, если это что-то функциональное. Это все важно.

Дальше:

- офис или мастерская, у вас должно быть круто. Все красиво и рационально расставлено, везде порядок. Ваше рабочее место - это ваше лицо. Видели фабрику Tesla во Фримонте? Стремитесь к идеалу во всем:
Поговорим об основах?
- ведите учет клиентов. Кто такой, откуда, что заказал, сколько, какой чек, насколько добропорядочен... Желательно в CRM-системе, если ее нет - ведите табличку в Exel, если не умеете - пишите в бумажный блокнот;

- постоянно формируйте базу потенциальных клиентов;

Расчет стоимости печати

Интересная ситуация. К кому не зайду, все оценивают FDM печать по весу готового изделия или его объему и только мы в ЦМИТе считаем время. Чисто мои наблюдения.

У нас такая логика:

Денежная себестоимость изделия, в сравнении с длительностью работы, настолько мала, что брать ее в расчет при ценообразовании нет смысла. Ну вот взять те детали для станков с последней из фиговых фотографий, сколько в них пластика? 500-700 грамм? Напечатаны из АБС от ФДпласт за 500 рублей/катушка. Да пусть бы был и другой производитель с катушкой в 1500 руб. Копеечная же себестоимость. Зато время печати - 6 часов на две детали. Какой выход? Представить, что пластик стоит дороже и оценивать в 15 рублей за грамм или см. кубический? (ну или по сколько там другие берут)?

Ну хорошо, допустим, представили. Но мы же можем задавать разные параметры работы принтера и печать изделия одного веса или объема, при одних параметрах займет 5 часов, при других - 10, а при третьих - 15. Как быть? У кого-то видел, что стоимость привязывается еще к толщине слоя и плотности заполнения, но это далеко не единственные параметры, влияющие на длительность печати. Да и как объяснять такое ценообразование клиенту? У него же мозг потечет через уши... Решающим фактором ценообразования должно быть время работы принтера, его расход значительно выше стоимости сырья и энергии. Так и считать проще.

Например, вот есть деталь и если она нужна чисто технически. То есть вставить куда надо и пускай работает, то ее печать займет одно время:
Поговорим об основах?
Если это макет или прототип, который нужно будет показать, то планка по внешнему виду будет выше. Я ставлю толщину и ширину слоя поменьше, делаю водорастворимую поддержку, чтобы после нее не оставалось следов, да и печатать буду уже не на 'быстро', а на 'стандарте':
Поговорим об основах?
А если это какая-то художественная мастер-модель и с нее будут снимать форму. Если нужна абсолютная точность, сравнимая с фотополимерной печатью и видимость слоев будет считаться браком (как и микроскопическая деформация после шлифовки или растворителя), я буду печатать на других параметрах и скорее всего на профиле 'качество':
Поговорим об основах?
Понимаю, что такая модель не очень подходит сразу под три категории: функциональная деталь, прототип и мастер-модель... Но суть должна быть ясна: параметры печати зависят от требований к изделию. От параметров печати зависит ее длительность. А вот объем затраченного пластика отличается слабо. Поэтому считаем часы.

Да, кстати, если кто не пользуется, в Полигоне параметр 'профиль' - это параметры скорости перемещения экструдера в тех или иных местах.

Объемы сырья логично считать в случае с фотополимерной печатью. Там оно дорогое, а на один слой будет затрачено одинаковое время при сильно отличающихся объемах печати - маленькая деталь или нечто во всю ванну. У фотополимера основа ценообразующей ценности - это именно сам полимер.

До следующей статьи!)

Подпишитесь на автора

Подпишитесь на автора, если вам нравятся его публикации. Тогда вы будете получать уведомления о его новых статьях.

Отписаться от уведомлений вы всегда сможете в профиле автора.

31
Комментарии к статье